采访山东金沙集团药业股份有限公司禽药市场部区域经理刘国文 ，并没有太多的沟通障碍 。刘经理的厚道热情 ，以及侃侃而谈的风格 ，使我得以顺利了解他的兽药营销心路历程 。刘经理自2012年加入金沙集团以来 ，一直坚持脚踏实地 、勤学多问的工作态度和随叫随到的服务理念 ，通过与养殖户经常交流建立长期合作模式 ，逐步拓展了营销市场 ，在营销道路上越走越好 。

“改行”之初 ，困难重重

在加入金沙集团之前 ，刘国文一直从事的是汽车销售 ，所以对于他来说，兽药这一行业完全是陌生的 ，他纯属于摸着石头过河 。在这期间 ，他曾碰过壁 ，也曾灰过心 ，但最终在公司领导的启发引领下，在他自己的不断努力和摸索下 ，还是走过来了 ，而且是越做越好 ，并且成为了公司的营销骨干 。

2012年进入公司之后 ，他只是接收了之前业务员的一些客户 ，有半年多的时间 ，一直停留在“只维护 、零客户”的状态 ，但是他没有放弃 ，他利用各种时间和机会学习兽药方面的知识 ，本着“敏而好学 、不耻下问”的精神 ，向经验丰富的业务员请教 ，同时还经常跑市场 ，他总是把素不相识的养殖户当兄弟当亲人 ，耐心指导 ，不厌其烦 ，常挂在心 。为了干好营销工作 ，他不知加了多少个班 ，放弃了多少个节假日 。一年忙到头 ，辛苦程度可想而知 ，可他总是说金沙集团的职责就是为客户服务 ，只要客户满意了 ，金沙集团就放心了 。他每年光行程就能达到4万多公里 ，就是在这样的不懈努力之下 ，从2015年开始 ，他的销售业绩逐渐有了好转并开始提升 ，从之前的年销售量2—3万 ，发展到了现在的10—20万 。

2016年春天，刘国文有幸认识了尧沟宝都街道养殖户冯经理 ，并向他介绍了公司产品 ，经过多次交流 ，冯经理决定先试用我公司产品 ，同时刘经理还亲自给他们进行技术指导 。试用之后 ，效果非常好 ，冯经理终于认可了我公司产品 ，成为了金沙集团的忠实客户 。借助冯经理的人脉资源 ，刘国文另外拓展养殖户将近70余户 。

服务开路 ，开拓市场

机遇往往是可遇而不可求的 ，但前提是潜心为养殖户搞好技术服务 。2017年4月 ，柳山一个禽类养殖户纪立玉 ，他新上栏的鸡群在15天左右的时候出现了感冒症状并伴随支气管栓塞 ，使用之前的药物却没有疗效 。刘国文得知此事之后 ，就同我公司禽药部市场经理张建伟一起及时赶到了纪立玉那里 ，两人不怕苦不怕脏 ，进入鸡棚帮助纪立玉了解鸡群症状 ，并研究出了治疗方案 ，给鸡群使用了我公司产品抗感口服液 、呼爽和气囊消 ，使用之后 ，效果十分显著，1个疗程之后 ，鸡群完全处于健康状态 。当时纪立玉就说 ：“你们真是及时雨啊 ！要不是你们 ，这次我就亏大了 。之前也用过你们公司的产品 ，但是不怎么相信 ，觉得没什么疗效 。今后 ，我就认定你们了 ，就用你们的产品 。”同期鸡群出栏时 ，别人家的都亏损 ，只有纪立玉养的鸡出栏量增加 ，每只鸡净挣4元多 。为此 ，纪立玉为了表达感谢 ，还特意送了一面锦旗 。纪立玉成为公司的客户并非个案 ，正是刘经理坚持服务为营销之宝 ，才先后结识和合作了一个又一个“纪立玉” 。

总结经验 ，稳步进行

经过几年的摸索与总结 ，刘国文有了自己的销售模式 ，而且越干越好 ，目前 ，刘国文在昌乐县宝都街道 、五图街道 、乔官镇 、鄌郚镇 、临朐县柳山镇 、冶源镇 、五井镇等乡镇街道开发养殖户200多个 。他自己也说道 ：“幸亏当时最困难的时候没有放弃 ，如今看着越来越多的客户认可我公司的产品 ，我打心眼里高兴” 。

一分耕耘 ，一分收获 ，苦尽甘来 。经过五年多的努力与奋斗 ，刘国文的进步和成绩大家都有目共睹 。2017年底 ，获得山东金沙集团药业有限公司销售进步奖 。他自己也表示 ：在今后的工作中 ，他将会本着干一行爱一行的信念 ，不断提升自身素质 ，践行“诚信 、服务 、满意”的理念 ，在维护老客户 、开发新客户的道路上继续前行 。金沙集团期待着刘经理在兽药营销路上不断有更大的收获 。（衡银平）